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三月22日

时间:2020-03-22 14:12

走近科学之——人性的4大漏洞

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分类:文化各论 | 评论:0人 | 浏览:1,145次   

走近科学之——人性的4大漏洞

人性天生被两大情感追逐。
恐惧。
爱。
首先是人的第一大情感——恐惧。
恐惧的真意是恐惧我们所珍惜的，失而不复得。小如丢钱包，丢钥匙；

大如丢孩子，丢性命。

多如怕被骗，防出轨；

少如出意外，大疾病。

可恐惧往往不是真实的，更多的假的恐惧，其实就是纯粹的害怕。
对未知的害怕+对失败的害怕+对失去的害怕。
无论未知、失败或失去。
我们都对恐惧的解决方案非常热情，非常关注。
如果对这个东西的执着，让我们持续过度关注的，那就是易感人群。
也许我们是母婴行业里面，注重婴儿安全的；
也许我们的潮鞋品牌里面，注重限量AJ鞋的；
也许我们是喜茶铁粉里面，注重开业折扣的；
也许我们是老人产业里面，注重养生健康的；
也许我们是小企业主里面，注重扭转盈亏的。
这些人目标不一定明确，但他们所关注的，都是如何机不可失失不再得的事情。所有的关注，都是为了逃脱害怕的事情会发生。
他们太过于在乎，所以他们轻易相信+轻易掏钱。
易感人群就是——轻易相信+轻易掏钱。
如果我们看到一个产品的广告，非常多角色和台词闪来闪去，别以为它纯粹是个广告。仅仅广而告之。
实际上，别人投资几十万上百万，就是为了跟我们潜台词沟通交流。最终达到洗脑效果。 

（自带动次打次的静态图）

比如某某松鼠卖的坚果广告：
1、他们说，有些坚果可能包装不好，吃出油的异味。
2、这是别人家的包装包不密封导致的，前后强调两次。
3、而我们的包装则是通过什么什么牛逼检测，所以我们的坚果不会让你吃出油异味。 

这广告播完，都是花哨的画面切换，颜值很高的男一号和干净的实验室镜头。
你随意一看，知道了大概。
但潜意识，慢慢植入你的思路。 

（图为电影盗梦空间）

你接受了某某松鼠品牌的坚果，而非其他品牌。
为什么呢？
因为吃这些坚果，你只有一个硬核要求。一个硬核关注点。
那就是坚果能不能良好的存放。——这可是你的第一关注点，甚至是唯一关注点。——因为它决定了你的健康。
你从来不在乎这些坚果是来自于夏威夷还是挪威，是新疆还是加拿大。
你只知道品牌商能否保证你吃的味道和吃得健康。
它的硬核指标就是——坚果里的油异味。这个诉求，被广告多次点破。

广告却从未告知你，他们的目的。

回想一下广告。
广告并没有用上负面的词汇：（坚果）变质、（营养）败坏、（油）酸败。

但仍然，它的潜台词，依然诱发出就是这么个味道——对手的品牌包装，很可能是不合格的。但我们某某松鼠品牌，可不会这样！所以你不买我们，你买其他品牌，你自己就堕入无尽的担忧和恐惧，你的健康受到威胁，你可不应该买这些其他品牌的坚果，不是吗！

当然，这句话从来没有浮现在我们的表层意识中。因为以上这句话，既不是一句真实的话，也不是一个明晰的标签。
它只是潜意识中一个潜移默化的指引。它只是在贩卖可怕的可能性。

这是诱发恐惧的真实威力。

人性的第二核心情感——爱。 

爱，让人报团取暖，让人翘首以盼，让人同仇敌忾。
所以，催生三大脑洞。
人性有三大脑洞——贪婪、懒惰、装作。（加上恐惧，共4大脑洞）

1、从前，人是狩猎的动物，害怕和恐惧是第一原动力——让我们聚焦趋利避害，盲目轻信之。

2、随后，人是摸索的动物，迷信和懒惰是第二原动力——让我们乐意相信人，不愿独立思考。

3、紧接，人是欲望的动物，贪婪和快感是第三原动力——让我们温饱和淫欲成为欲望填充物。

4、最后，人是社群的动物，多情和装逼是第四原动力——让我们的欲壑起舞卖弄，风骚人间。

这是天然的脑洞。自人作为社群动物，报团取暖开始，这些脑洞，就从未填补完整。
人的脑洞，作为漏洞而存在，一直被扩张，从未有消停。各位可以想想，为什么小罐茶主要体现在包装上，做的花花绿绿。

 

因为在淘宝生意参谋、淘词，以及查排名里，寻找“茶叶”的转化率，排在前列的，都跟“包装”和“礼品”相关的搜索词。

所以茶文化，最终的硬核需求是包装和礼品。

跟茶叶本身的硬核质量，反而关系不大。

茶叶的诉求，反而是锦上添花。

恐惧、贪心、懒惰、装作四大脑洞。

换上今天营销人的说法。可以与痛点、逐利、爽点、痒点，相匹配。

1、所谓恐惧，就是痛点，其核心在于——你不听我劝，也不买我，你就等死，悲剧，在暗无天日和人心惶惶中度过吧！

2、所谓贪婪，就是逐利，其核心在于——对方能给你确实的有利可图，甚至机会难得，过了这个村没这趟车，快上车！

3、所谓懒惰，就是爽点，其核心在于——你能找到解药，你需要怀抱，即便解药是饮鸩止渴是毒药，你也需要去满足！

4、所谓装作，就是痒点，其核心在于——你多情，想成为更优秀的自己，你看到理想的你，你想去靠拢、模仿、接近！

如果你是一个消费主义下，喜欢AJ鞋的人。 

1、你买AJ鞋，因为别人都说它是理财品，能升值——这款鞋真太好看了，升值是肯定的（逐利），买就得了（爽点）！

你贪心地追名逐利，你懒惰而轻信谗言。
2、你买AJ鞋，因为别人会赞美你，你有AJ圈子，别人不会说你败家，只会欣赏你，羡慕你（痒点），还想？买就得了！
你是不装逼就会死星人。
消费者对AJ的爱，形成一个魔力转转圈的闭环，不断壮大和丰满了逐利点、爽点、痒点。（消费者的爱，与逐利点、爽点、痒点相互加成的商业战略，就是消费主义。）

最后你竟然还不买这款AJ？这款特好看的，你居然错失了机会？
哐！
你再也买不回来了！（暗无天日）
让恐惧惩罚你吧！
这将成为你永远的痛！
你的爱，也失去了联系。
买回来的，都是高价的！（不盈利）
被穿过的！（不满足）
失去灵魂的！（不理想）
总结：
1、作为消费者，我们可以依照这4个点，去分析自己喜欢的行业、品类、品牌、产品，我们究竟是如何喜欢上它的。
喜欢总是有理由的，讨厌则不一定。
2、作为产品经理（或类似角色），我们可以依照这4个点，去剖析市场竞品，以及自己产品的出发卖点在哪里，如何塑造，如何策划，如何落地铺。
畅销总是有理由的，自嗨则不一定。

祝安好。

来源：知识二次方 作者：文殊顾问

来源：梦贞学堂（梦贞学堂公众号：mz18881684567），转载请注明出处，谢谢！

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