深不可测的鬼谷子

深不可测的鬼谷子

鬼谷子的语言和道术，象迷宫一样，用词玄奥，深不可测，象高山一样高，象深渊一样深。过去的几个月，大家一起学习鬼谷子，度过了一段惊心动魄的时间。很多同道反馈说，读鬼谷子的课程，读到后背冒汗。可见内心的震撼程度有多大。

这是一件值得纪念的事情。今天，发一些课程内容节选，纪念一下。也给未参加学习的同道们了解下，我们前面几个月都在忙什么和学什么。

凡决物，必托于疑者。（《鬼谷子·决篇》经文节选）

在上一讲谋术篇，鬼谷子教导我们，要通过系统的利益关系分析，才能知道和谁建立并保持利益关系，对我们有利，和谁建立并保持利益关系，对我们是不利的。如果是对我们有利的关系，怎么才能设计出来恰当的计谋，来建立和维护与对方的利益关系，并让对方为我所用，以求其利呢？总的原则是，相益则亲，相损则疏。

根据这个原则，从我们自身的利益出发，我们就可以计算，和其他人的利益关系的亲疏远近。同情相亲，才是最稳固的利益关系，所以，经营关键的利益关系，工作的总方向，就是要做到同情相亲。

我们做任何事，都要先进行利益分析，和利益关系的分析，计算谋划出对我们最有利的计策。经过这样的分析之后，计策和方案都形成了，接下来是决策拍板的环节。在一个组织或团队里面，最高领导人，决策是他最重要的工作。但是如何决策，怎么才能确保方向的正确性，很多手握决策权的领导人，却未必了解，如何才能进行专业的合理决策。

计谋只是在纸面上推演，怎么样的策略，对我们最有利。而这样的计策，能不能进一步实施，推进到现实行动中并走向成功，则还要进一步的转化。因为如果在纸面上都算不赢的帐，在现实的行动中，一定很难成功，所以要谋定而后动。纸面上能算赢的帐，在实际的行动中，也未必能成功。

比如昆阳之战，淝水之战，官渡之战，赤壁之战，纸面上都是能算赢的事，现实中却都失败了。

为什么呢？因为纸面上是一套帐，现实中还有另一套帐。所以，决策和计策一样，是极其重要的事，是各自独立的两套专业方法，两者缺一不可。

计策后面的一步，是决策，要不要实施计策。决策的后面是执行，保持决断落实的计策和路线，不能走样。至此，才能通向成功。也就是说，从成功的结果往前倒推，倒数第一步是执行，决策是倒数第二步。

由此可见，我们生活中，有很多常见的错误。我们很多人强调执行力，这是需要前提的，只看到成功前面的最后一步是执行，就强调执行力。如果前面的计策错了，决策也错了，越执行越偏离正确的方向和路线，就会离成功也越来越远，离失败越来越近，而且是越努力越失败，执行力越强，失败越大。

我们平时说的拍脑门，乱弹琴，瞎胡来，这些说法，是讲决策者，跳过了谋术的制定计策这一个环节，不经谋划，就直接进行想当然的决策阶段。

我们平时说的优柔寡断，患得患失，迟疑不决，举棋不定，当断不断，这些都是指，在决术的拍板决策环节，出了问题，不够专业。

我们前面说过，计谋不两忠，所有的计谋，在现实中，必然会合于这一方，忤于另一方。在谋术篇，也有损益不两全的道理。不可能利益关系，能和所有的人都相益。所以，在利益关系分析好了之后，接下来必须得进行后果分析，如何决策，如何拍板，每一个决策，只会导向两种结果，要么是福，要么是祸。成功则福，失败则祸。

在决策环节，如何才能趋福避祸，这就需要进行决策分析。决策分析，具体的说，它包括后果分析，也可以称之为收益分析和风险分析。这是一个非常专业的问题，也就是决术篇要讲的道术，让我们一起来学习决术篇的经文。

凡决物，必托于疑者。任何事情，我们在拍板决策前，进行最后的谋虑，一定是因为对计策落实执行下去所产生的结果，心里还怀有疑惑，不太确定，不太有把握，计策执行下去，是不是一定会带来有利的结果，收益是不是确定的。

这里需要注意的是，在决策环节的疑，和在谋划环节的疑，是不一样的。谋划环节的疑，是疑惑掌握的信息情报是不是准确，利益计算是不是准确，计策设计得是不是有效，讲的是利益分析的问题。而决术环节的疑，指的是对所可能导致的结果的疑惑和举棋不定，讲的是决策分析的问题。

所以，切不可把决术和谋术混为一谈，用谋术的利益分析专业方法，来解决决策分析的问题，那样一定会酿成大错。

同恶而相亲者，其俱害者也；同恶而相疏者，其偏害者也。（《鬼谷子·谋篇》经文节选）

同情相亲，是合作关系，这种利益关系，可以实现共赢。同欲相疏，是不完全合作关系，这种利益关系里面，讲的是存在利益主导方的利益共同体。

同恶关系，则不存在共同的利益，再怎么求同存异都找不到共同的利益，在没有共同利益的情况下，还要强行合作，一定是互相损害。这一点，很多人容易犯错误，不问异同，就盲目的寻求合作，为合作而合作，无异于是与虎谋皮。

这里的同恶，不是指具有共同敌人的人，同恶相亲，也不是指有共同敌人结成同盟的意思。如果这么理解是说不通的，比如士兵一起作战，他们是有共同敌人的人，他们又是亲密的战友关系，他们会俱害吗？显然不会。

还有一种误读，认为同恶是指两个存在相同恶习的人。这也不对，是想当然的理解。两个小偷合伙偷东西，得手了之后都能分到赃，显然是不会俱害的。生活中同流合污的现象是很多的，并不会俱害。可见，这种理解是错误的。

同恶，是指存在利益冲突的两方或者多方。和存在利益冲突的人结合，还想谋取对方什么，实现自己的目标。这样就会造成两者俱害的结果。因为双方的利益是对立的，必然是对方受损，自己才能得益。所以，双方尽管表面上结合在一起，但是背地里一定是竭力的损害对方，来满足自己的利益，这就造成了俱害的局面。

最典型的是孙刘结盟，刘备娶孙尚香，荆州的帐孙刘还没算好呢，在荆州地区存在巨大利益分歧和利益冲突的孙刘结盟，还联姻。这就是同恶相亲。结果大家都看到了，一个孙夫人，反反复复折腾很多次，她看到刘备就冒火，刘备看到她就哆嗦。最后因为存在巨大的利益冲突，孙刘联盟还是破裂了，走向了俱害，吴国杀了关羽，刘备又发起夷陵之战攻打吴国。

诸葛亮的隆中对，实际上是谋了个大败局。因为它违背了同恶相亲，其俱害的道理。虽然孙刘基于共同的敌人曹魏，暂时存在联手抗曹这个共同的利益，但是只要曹魏罢兵，孙刘肯定打起来，因为两者在荆州存在的巨大冲突，取代了之前联手抗曹的共同利益。

也就是说，存在利益冲突的人，是无法谋取他的。想要谋取他，只能先经营好利益关系，然后才能做图谋。

生活中，诸葛亮犯过的错误，想必很多人也犯过。明显就存在利益冲突，还要投入资源，建立合作关系，维护合作关系，最后一定因为利益冲突，导致关系破裂，而且会把冲突公开化，升级化，空忙一场，还落了个鸡飞蛋打和两败俱伤。切记切记，同恶者不能与之相谋。

古人常说，婊子无情，戏子无义。这也是同恶相亲，其俱害的典型。因为她们和对真心喜欢她们，希望和她们过日子的男人们，利益本然的对立，婊子和戏子只是图财，喜欢她们的人，却希望和她们好好过日子，这是同恶。而婊子和戏子，又表现得和这些男人真有感情一样，这样就必然会在同亲的掩护下，互相损害。

谋利和避害，在利益操纵中，要两者并举并重，因为世事变幻，亲疏利害关系会随着条件的改变，而发生转换。在利益相同的情况下，可以选择建立合作的利益关系，导向共赢俱成，也可以选择建立竞争的利益关系，导向偏成单赢。

同样，在利益对立的情况下，也可以选择合作，比如孙刘联盟这么可怕而灾难性的操作，导向双输俱害。也可以基于利益对立，建立不完全互害关系，以一方单方面的终止互害关系，来结束互害。

在基于共同利益所建立的互利关系中，合作双赢的话，两者都受益。如果其中的一方提出解除利益关系，说明一定是有一方获益比另一方更大，所以是选择终止合作关系，这就只能偏成了。

在基于不同利益所建立起来的互害关系中，双方都受害。如果其中一方，提出终止互害的利益关系，利益嘛，两边都没落着。只有一方的损失，肯定比另一方大，这叫偏害。

生活中，比较典型的例子，是比较不幸的家庭关系。夫妻两个人，基于不同的利益和观念而组建家庭，这是同恶的利益关系。在同恶的利益关系中，两个人互相伤害很多年，就像一场漫长的无期徒刑。最后，先撑不住的一方，被伤害更多的一方，选择了主动投降，要求离婚。另一方则认为自己胜利了。多么典型的同恶相疏导向偏害。

鬼谷子给我们总结出来了利益关系的四种类型和关系模式，它适用于分析和理解任何的利益关系。比如就拿家庭关系来说吧，最好的家庭关系，是同情相亲，其次是同欲相疏，起码不至于互相伤害。到了同恶相亲，就开始互相伤害了。互相伤害到崩溃，终于选择解除利益关系，也就是一个家庭走向终结，这是家庭关系的最坏的结果。

一起生活的人，为什么喜欢经常吵架呢？因为警觉到了对方与自己的不合，所以一定得让对方向自己屈服，形成新的共识，如果对方不屈服，则俩人就会越来越疏远，后面连架都懒得吵了，心照不宣的认为，没感情了。俩人从亲走向疏，从疏再走向离，甚至再从离走向恨。

可见，夫妻之所以会吵架，是说明两个人还不是夫妻同心，吵架只是本能的利益关系自救反应和措施。真正夫妻同心的人，恩爱都嫌不够，怎么可能会吵架呢。并不是说，不吵架就表示没感情了，而是喜欢吵架的夫妻，本来感情就不够深，还没深到二人同心的地步。

以及，为什么很多人，对自己家里的家人，态度很差，脾气很大，而对外面的人，就非常和气和客气呢？因为越是亲人，越得合才行，发现亲而不合，就会本能的要求彼此一致，什么都要一致，并希望通过唠叨和吵架，来把对方拉回来和自己一致。而对外面的人，不亲的人，则不会有这种强迫求合的要求。所以会显得对外人特别和气和客气。

为什么都是一家人，对方不会这么苛责强迫求合呢？因为对方善解人意。喜欢利用吵架发脾气强迫求合的人，都是只看到自己的利益诉求，而不顾及别人的人，也就是我们前面说的，属于那种不讲理的人，只能人适己，不能己适人，可见也是不能辐辏的德薄之人。

老子说，圣人执左契而不责于人，修养好的圣贤，就像水一样，不管对方是个什么特征的人，只要不伤天害理，有基本的礼貌，他都能像水一样的，与对方相合。举着一根车辐去找配套的车毂是很难的，而圣人则是空虚的车毂，无论什么车辐都能和他连接和适配，能辐辏万物。

饰言者，假之也；假之者，益损也。应对者，利辞也；利辞者，轻论也。（《鬼谷子·权篇》经文节选）

确定了对方的需求之后，怎么才能让对方觉得我们说的一切，都是设身处地的为他着想，为他好呢？这就需要设计一套非常专业的话术，来帮对方绘制效果呈现。在当前需求，和未来的美好结果之间，需要进行提前呈现效果的中间连接。

什么是效果呈现？我们知道对方想买房子，未必就能把房子成功卖给他。因为对方接下来的心理活动是，我买了这套房子，未来好在哪里？而对方不是专业人员，所以需要我们给做进一步的效果呈现，给他们描绘出来他梦想中的房子是什么样的，买了之后，会怎么怎么的好。这就是效果呈现环节。

没有经过设计的语言，和经过精心设计的语言，效果是完全不一样的。打个比方来说，一个开发商对客户说，我家的房子盖的很好，你们这些刚需客，都赶紧来买房子吧。干瘪瘪的三句话讲完，对方一听，给个白眼就走了，心想这家开发商不会是傻子吧。尽管他们真的很想买房子，但是他们无法接受这种干瘪直露的语言。因为这种语言，省略了需求效果环节，没有告诉他们，如果他们买了这个房子，会好在哪里。购房客说，这房子不错，你给介绍介绍，他是在要求卖房的人，给他做效果呈现，这时候就需要使用饰言了。

在实际的商业活动中，如果忽略了效果呈现这第二步，会导致很多存在实际需求的潜在客户，都无法成交。

经过精心设计的语言，就完全不一样。他不会直勾勾的喊人来买。而是会大做文章，比如利用学区，地段，升值空间，容积率，配套，品牌，建筑美学，环境绿化等等题材大作文章。这是什么？这就是文案。文案是什么？饰言也。可见，好的文案对销售有多么重要。

虽然房子还是同一套房子，使用精心设计过的语言来讲，和用不加修饰的语言来讲，给购房者的心理感受是完全不一样的。这背后的道理是什么呢？因为效果需要被具象化，形象化，图像化的给描绘出来。我们展示出来的并不是几句干瘪的话，而是一副生动的，让人如同身临其境的效果图。

我们再举个例子，一个男孩和一个女孩谈恋爱。他们俩都喜欢上了对方。如果男孩一上来就直接对女孩说，我喜欢你，我们结婚吧，我们生个孩子吧。尽管女孩也很喜欢男孩，也会吓的扭头就走。男孩应该怎么说呢？应该基于对方的需求，绘制关于未来生活的美好图景，这样的话，女孩才会下定决心和男孩在一起建立共同生活。因为男孩描绘的美好生活，和女孩对生活的憧憬，是能互相符合的。

为什么女孩子普遍不喜欢老实人，因为老实人通常不太会说话，不懂饰言的重要性。老实人不太会描绘关于生活的美好效果图。

饰言，并不是骗人的花言巧语，而是一种非常专业的效果呈现能力。饰，是指对语言的精心设计。假之，也更不是说假话，而是说，要利用精心设计过的语言，说服对方，你买了我家的房子以后会怎么怎么好，你要是嫁给了我，以后的生活会怎么怎么好，来打动对方。经文中的假字，是利用借用的意思，不是虚假的意思。

谋士游说公侯们，你想做这个事，我有好计策，助你成事。一方面讲，如果采纳了我的计策，会怎么怎么好，和他描绘益的一面。另一方面同时要讲，如果对方不采纳自己的计策，又会造成什么样的损失，和他描绘损的一面。这是假之者，损益也的道理。

本句经文，讲的是权术原理的第三步。这一步很多人犯错误，导致前两步的工作都前功尽弃。

男孩给女孩绘制了一幅美好的生活图景，女孩已经被感染和打动了，沉浸在这样的预期效果中，这时候她会问男孩，你对我是真心的吗？当女孩问这句话的时候，她不是质疑，也不是要求保证，更不是要男孩和她摆事实讲道理。她需要的就是一句肯定的确认：这个美好的预期效果是不是真的？她是不是可以信任男孩？

男孩需要做的事，就是给她一个口气坚决而平静的肯定的回应，我说的都是真的，请相信我，这样就行了。

如果这时男孩犯傻，给她做出信誓旦旦的保证，发毒誓，甚至和她讲，自己真的是一个多么好的人，比如自己以前做了什么什么，说明自己是好人。这样做就完蛋了，因为把女孩从未来的美好生活预期中，又给拉了出来。会让女孩对男孩起疑心，难以信任他。

通常，如果女孩沉浸在美好的预期效果中，寻求肯定性答复，男孩却又跟她摆事实讲道理，把她又给拉了出来，女孩会非常生气，因为人们喜欢沉浸在美好的东西里面，不管是真实的，还是预期中的。女孩的反应，会让男孩觉得一头雾水，感到莫名其妙，刚才还好好的，她怎么突然就生气了呢？

卖房子也是这样。客户已经看中了这个房子，第二步的效果呈现，也把他拉到了一个美好预期之中，他接着会问，这个房子真的有这么好吗？这时候，不能和他重复第二步的工作，而是应该把他关门锁在这个美好预期中，告诉他真的这么好。

为什么这一步，会有那么多的人犯错误呢？因为很多人觉得对方提出疑问，以为是对自己效果呈现的质疑。其实根本不是这样。只要第一步的需求呈现和第二步的效果呈现没问题，对方不可能再要求返回第二步效果呈现阶段，进行重复操作。

因为接下来要做的事，是进入第三步，信任呈现阶段。信任呈现阶段的关键是什么呢？不管对方怎么说，怎么问，都要给他一个肯定的答复，告诉他第二步的损益分析效果呈现都是确定无疑的，都是真实的，对方只要听了自己的话一定会受益。记住，只要坚持这一点，就可以顺利完成信任呈现的步骤。

利辞，是指肯定性的确认。不是跟客户打嘴仗一般的能言善辩，对方说一句话我们说十句来反驳他辩赢他。这样就把客户从美好的预期效果中拉了出来。

轻论是什么意思呢？当对方提出效果确认的时候，我方给出一副确凿无疑的肯定性答复，不用论证，不用洋洋洒洒，越干脆越坚定越好，给对方看上去，自己显得很镇定自如，非常从容平静胸有成竹的样子。自己要对自己的方案深信不疑，对方才能看我们如此坚定，也就会跟着深信不疑。

不管做什么事，要说服别人，必须得自己也要沉浸在那种美好的预期中，自己先得深信不疑。否则，对方会认为我们描绘的预期效果可能是骗他的，他一旦不信任我们的话，那么前面效果呈现做的再完美，也是白搭。后面的合作也不可能实现。

现实中，有些人意识到了建立信任的重要性，提出信任关系是一切工作的出发点和基础。这也是错的，因为信任呈现只是第三步，它的前面，还有第一步和第二步。越过头两步，直接入手第三步，人是很难建立信任关系的。信任关系意味着我们说的话，对方会听从。都不为别人着想，不为别人谋利益，别人为什么要听我们的呢？（节选部分完）

转载自至道学宫，文|白云先生